Entender a la competencia

Tan importante es saber quién es tu competencia como saber en qué fase está el producto o servicio que ofreces. (ahora me has matado Eli, ¿a qué te refieres?)

Empecemos por el principio

Tipos de competencia

No toda la competencia es igual y es por eso que tienes que tener claro qué competencia tienes delante y de qué tipo:

Competencia directa o de primer grado: es el nivel de competencia más alto. Las empresas ofrecen los mismos productos o servicios al mismo mercado, utilizando los mismos canales de distribución. 

Ejemplo: dos bricks de leche de dos marcas diferentes que se encuentran uno junto al otro en el supermercado.

Competencia indirecta o de segundo grado: esta competencia es similar a la anterior, la única diferencia es que, en este caso, el producto o servicio es diferente en atributos. 

Ejemplo: dos refrescos diferentes, uno de cola y el otro de limón.

Producto/servicio sustitutivo o de tercer grado: aquellos productos o servicios que, siendo distintos, satisfacen la misma necesidad. Aquí no se tiene en cuenta los atributos o características.

Ejemplo: una botella de aluminio reciclado para llevar tu propia agua y un refresco son productos diferentes pero los dos tienen el propósito de quitar la sed. El ejemplo es un poco extremo pero nos sirve para que se entienda a qué nos referimos.

¿Cómo tenemos que relacionarnos con la competencia? La respuesta rápida es “siempre bien” y “¡la competencia es buena!” pero vamos a entrar un poco más en detalle. Un factor clave para entender un producto o servicio y su competencia es la fase del ciclo de vida del producto / servicio que queremos ofrecer para entender qué competencia nos podemos encontrar.

Ciclo de vida del producto

Introducción

La fase de introducción es el momento inicial, el lanzamiento del producto/servicio, el mercado no lo conoce y no existe competencia directa (a lo mejor sustitutoria ya que estás desarrollando una nueva solución a un problema ya existente mal solucionado). El hecho de que no haya competencia no es una gran noticia, la verdad, ya que se tendrá que invertir mucho dinero en explicar al mercado que existe este nuevo producto/servicio.. 

Crecimiento

Durante la etapa de crecimiento, los consumidores comienzan a aceptar el producto y a comprarlo. Si hemos hecho un buen trabajo en la fase de introducción, nos habremos posicionado bien como referente y el mercado confiará en nosotros. En caso de que queramos entrar en la fase de crecimiento, tú, como otros, habrán visto la oportunidad y saldrá competencia como setas, pero estamos en fase de crecimiento de mercado, así que, ¡qué no cunda el pánico! Diferénciate de la competencia y busca tu hueco en el mercado, no quieras ir a todos, ve a quien conozcas bien. Escoge tu target, ¡y a por él! Quien mucho abarca, poco aprieta.

Madurez

Cuando un producto alcanza la madurez, sus ventas tienden a disminuir, lo que indica un mercado en gran medida saturado. En este punto, las ventas pueden comenzar a caer. Los precios en esta etapa tienden a volverse competitivos, por lo que los márgenes de ganancia se reducen. El marketing en este punto tiene como objetivo defenderse de la competencia, y las empresas a menudo desarrollan productos nuevos o modificados para llegar a diferentes segmentos del mercado.

¿Cómo ganarte a los clientes? En esta fase, o eres un crack en optimización de operaciones, o tienes que diferenciarte por excelencia.

Declive

En la etapa de declive, las ventas del producto caen significativamente y el comportamiento del consumidor cambia, ya que hay menos demanda. La competencia tiende a deteriorar las ventas. Vamos, o tienes un producto nicho para románticos y que no quieran cambiar, o mejor escuchar al mercado cómo quiere solucionar ese problema que antes resolvíamos con nuestro producto o servicio. Por ejemplo, productos como las máquinas de escribir ya casi han desaparecido, salvo en mercados de segunda mano o entre coleccionistas.

¿Quién es tu competencia y en qué fase del ciclo de vida se encuentra tu servicio o producto?

Análisis de la competencia

Ahora que ya tienes más claro qué tipo de competencia hay y la fase en la que se encuentra tu producto o servicio, vamos a analizarla.

Identifica a tus competidores principales.

Antes de comenzar el análisis, tu prioridad es saber cuáles son las marcas que trabajan para el mismo sector del mercado hacia el que te diriges. Algo común es que ofrecen tu mismo servicio o producto. Etiqueta si son directa, indirecta o sustitutoria.

Compara el contenido de tu competencia.

Una vez que tengas una lista de las empresas que parecen ser tu competencia, te conviene analizar su contenido y cómo se comunican

• Web

• Redes sociales

• Tono que utilizan para dirigirse a los usuarios

• Idiomas

• Países donde están

• Año de lanzamiento

• ¿Añadirías algún atributo más importante?

Analiza los datos

Con herramientas especializadas, analiza los datos para auditar la competitividad. Estudia su estrategia SEO. Esto te ayudará a identificar elementos más específicos y técnicos, como el alcance que tienen actualmente con sus contenidos, la interacción con sus lectores o seguidores, el crecimiento que han tenido, etc. Por ejemplo, de la lista anterior:

• SEO => https://es.semrush.com/

• Web => https://www.similarweb.com/

• Redes sociales => https://hypeauditor.com/es/

Aprovecha este punto para analizar la evolución, el crecimiento, que han tenido desde su lanzamiento.

Compara tus ventajas competitivas y genera una estrategia.

Por último, te recomendamos hacer una comparación global de todos los datos que has recolectado de las empresas que son tu competencia, e identificar en cuáles aspectos tu negocio o marca destaca de las demás. 

Con todo este análisis podrás entender cómo está el mercado, cómo se posiciona la competencia y cómo te diferencias tú.

Ahora ya tienes un mapa claro de los players del mercado, toca trabajar tu estrategia y, SOBRETODO, no sacarle ojo a tu competencia.

¡A por ello!